Op bezoek bij NADA 2024 in Las Vegas

Onlangs is een Marktplaats-delegatie afgereisd naar de Amerikaanse Nationale Automotive Dealer Association, oftewel #NADA2024. Je vraagt je ongetwijfeld af wat je daaraan hebt. Kan een Nederlands autobedrijf iets ‘leren’ van de Amerikaanse markt die vele malen groter is? Het antwoord is JA. In hoofdletters dus. 

De volgende dag hebben we met een groep Nederlandse Automotive collega’s, waaronder medewerkers van een importeur, een dealer en de BOVAG de Grand Canyon bezocht. Een mooie manier om te acclimatiseren en je bent er toch, dus waarom niet? Het is geweldig om te zien hoe nietig je eigenlijk bent! 

De tijd vliegt voorbij en voordat je het weet is het donderdag, de eerste NADA-dag. Dag één staat volledig in het teken van workshops. Er zijn er meer dan 150 en omdat wij met zijn vieren zijn, kunnen we er zestien volgen. Veel van die workshops gaan over salesinzichten, zowel voor nieuwe auto’s als occasions, maar er zijn ook workshops. Ik ga al 13 jaar naar de NADA en elk jaar vind ik er informatie waarmee ik verder kan. Ook al is de schaal in Amerika groter, de uitdagingen zijn hetzelfde. En we hebben hetzelfde doel: meer auto’s verkopen en een beter rendement.

Met de collega’s Michiel Aker, Melvin Ester en Alexander Prinssen vlogen we op dinsdag in 11 uur rechtstreeks en veilig met de KLM naar Las Vegas. Het tijdverschil met Nederland bedroeg negen uur, je zult begrijpen dat het een korte avond was toen iedereen naar zijn kamer ging.

Dag één van de NADA staat volledig in het teken van workshops. Er zijn er meer dan 150 en omdat wij met zijn vieren zijn, kunnen we er zestien volgen. Veel van die workshops gaan over salesinzichten, zowel voor nieuwe auto’s als occasions, maar er zijn ook workshops over marketing en leadopvolging. Uiteraard ontbreken AI-workshops niet.

Welke workshop is bijgebleven?

De beste workshop die wij allemaal hebben gevolgd (de workshop werd drie keer gegeven), was die van Jasen Rice. Hij is gespecialiseerd in de verkoop van occasions, gebaseerd op data. De gegevens die Jasen gebruikt, zijn ook beschikbaar voor de Nederlandse markt. Hij interpreteert informatie op een voor ons nieuwe manier en dat geeft direct nieuwe en andere inzichten.

Welke data?

Jasen verdeelt alles in veertiendaagse periodes, dus niet in maanden of kwartalen. Je kijkt veertien dagen terug om te voorspellen hoe de komende veertien dagen eruit zullen zien. Stel je voor dat je 100 auto’s hebt met de volgende stadagen:

• Tot 14 dagen – 25 auto’s
• Van 15 dagen – 30 – 5 auto’s
• Van 31 dagen – 45 – 10 auto’s
• Van 46 dagen – 60 – 15 auto’s
• Van 61 dagen – 75 – 25 auto’s
• Van 75 dagen – 90 – 20 auto’s

Als je dan in de afgelopen twee weken vijf auto’s hebt verkocht uit de bucket van 61-75 dagen, en twee auto’s uit de bucket van 75-90 dagen, dan weet je dat er over vier weken tien auto’s uit de bucket doorlopen naar de bucket van meer dan 75 dagen. Je weet dan ook dat die bucket nog steeds meer dan 20 auto’s heeft, ondanks dat je er vier hebt verkocht. Oftewel, als je je voorraad verdeeld in buckets, gekoppeld aan stadagen, dan kun je vrij makkelijk zien waar problemen zullen ontstaan. De nieuwe auto’s verkopen het snelst, dus de aandacht moet naar de buckets die niet verkopen. Gelukkig ziet Jasen ook dat portals zoals Marktplaats werken met pakketten. Die pakketten, zoals het Marktplaats Premium-pakket, kunnen helpen om langstaanders te verkopen zonder dat ze worden afgewaardeerd.

Switch leads

Jasen benoemde ook terecht dat er vaak veel leads binnen komen op een auto die al is verkocht. Stel je voor dat je een zwarte VW Polo 1.2TFSI met de juiste opties op voorraad hebt. De kans dat daarop meer dan één lead binnenkomt, is vrij groot! Wat gebeurt er dan met die andere leads? Gooi je die weg? Laat je die lopen? Of bied je die klanten een vergelijkbare Polo in een andere kleur aan? Of misschien wel een Kia Ceed, of Toyota Corolla die ook op voorraad staan, maar waarop geen leads binnenkomen? Dit noemt Jasen ‘switch leads’. Je mag er simpelweg niet vanuit gaan dat de aanvraag van de klant de enige auto is waarin hij interesse zou kunnen hebben. Als jij de aanwezige alternatieven niet aanbiedt, dan doet een ander autobedrijf het wellicht wel.

Vind je het leuk om een keer een NADA van dichtbij mee te maken, zonder naar de VS te gaan? Marktplaats heeft dan iets voor je! Op 16 en 17 april houden wij met de #DCDW, het #DCDW Event Powered by Marktplaats en 2dehands. Op deze twee dagen komt Jasen Rice naar Antwerpen (16 april) en Almere (17 april) om zijn filosofie over de doorlooptijd van occasions uit te leggen. En dat is zeker in deze tijden zeer interessant! Deelname is gratis voor klanten en adverteerders van Marktplaats. Aanmelden voor Antwerpen kan via deze link, en voor Almere via deze link.

Zie ik je dan?